Preis kalkulieren_schwebebalken strategie

Anna hat vor zwei Jahren ein kleines, aber feines Unternehmen in einer ländlichen Gegend gegründet. Sie näht entzückende Kleidung für Kleinkinder. Sie hat selbst 2 Kinder, die für sie Model stehen dürfen. Um alles finanzieren zu können, arbeitet sie derzeit noch nebenbei halbtags bei einer Firma.

Ihr wesentlichstes Problem ist den „richtigen“ Preis zu kalkulieren. Sie kann nicht präzise errechnen, wie viel ein von ihr produziertes Teil kostet. Unsicher fühlt sie sich auch bei dem Preis, den sie für das fertige Produkt verlangen soll. Ihre Bekannten und Freunde werden zwar nicht müde zu betonen, dass sie viel zu billig verkauft. Den Preis zu erhöhen, traut sie sich aber nicht. Viel zu groß ist die Angst, dass ihre Stammkunden nicht mehr kommen könnten und keine neuen bei ihr landen.

Die Angst es nicht zu schaffen

Was sie aber am meisten stört, ist, dass sie ihrem ursprünglichen Traum keinen einzigen Schritt näher kommt. Ihr Big picture war, den Nebenjob aufzugeben und von zuhause an und in ihrem Unternehmen zu arbeiten. Sie hätte dann auch mehr Zeit für ihre Kinder. Die Angst um ihr Business wird immer größer. Was, wenn sie alles wieder aufgeben muss und ihr Traum wie eine Seifenblase zerplatzt?

Eine Menge Ideen schwirren ihr durch Kopf, was sie alles tun oder ändern könnte. Aber ihr fehlt sowohl die Zeit als auch mittlerweile die Kraft an ihren Konzepten und neuen Ideen zu arbeiten. Am Abend fällt sie nur mehr todmüde ins Bett.

Kein Einzelschicksal

Die Sorgen und Ängste von Anna sind gewiss kein Einzelfall. Ich denke, auch du hast immer wieder Zweifel über die Höhe deines Honorars oder Verkaufspreises. Das ist normal und legitim. Die Bedenken sind immer die gleichen: Welchen Preis kann ich für mein Produkt oder meine Dienstleistung verlangen.

Um einen Preis zu kalkulieren, gibt es unterschiedliche Vorgehensweisen.

Wie du den Preis errechnen kannst

  1. Kalkulierter Preis

    Der kalkulierte Preis ist jener Preis, der bei einem geplanten Absatz erzielt werden muss, um die Selbstkosten und den Plangewinn zu erwirtschaften.

    Hierbei werden die Fixkosten (z.B. Miete, Gehälter, sonstige Verwaltungskosten), die variablen Kosten (Materialkosten, Arbeitszeit, Transport) addiert und durch die Stückzahl dividiert.

     Damit erhälst du deine Selbstkosten. Rechnest du noch deinen Zielgewinn dazu, bekommst du eine gute Angabe für deinen Verkaufspreis.

  2. Zielgruppenpreis

    Eine andere Variante ist sich an deiner Zielgruppe und deiner Konkurrenz zu orientieren.

    Wie hoch ist der marktübliche Preis? Welche Zielgruppe spreche ich an? Es macht einen Unterschied, ob die Zielgruppe große Unternehmen sind oder Personen mit einem eher niedrigen Einkommen.

    Vor allem Dienstleister (Coach, Berater, Trainerinnen) können diesen Preis gut als Vergleichsbasis nehmen.

  3. Wohlfühlpreis

    Abgesehen von der Kalkulation, die ich jedem Fall empfehle und der Orientierung an der Zielgruppe, gibt es noch den Wohlfühlpreis. Das ist der Preis, bei dem ich entweder innerlich juble und ein Tänzchen aufführe oder es mir den Magen verkrampft.

    Wir haben einen inneren Barometer, der je nach Höhe des Preises in ein unangenehmes oder ein angenehmes Gefühl ausschlägt.

    Ein Beispiel: Sabine ist Kommunikationstrainerin und wird von einer großen Firma aufgefordert, ein Angebot für ein zwei-tägiges Kommunikationstraining zu erstellen. Sie berücksichtigt ihre monatlichen Fixkosten und die Kosten, die sie für die Erarbeitung der Trainingsunterlagen benötigt. Weiter nimmt sie noch die Reisespesen hinzu.

    Der so errechnete Preis ergibt für das Training 2.000,–.

Jubelstimmung

Hört Sabine in sich hinein, ist dieser Preis an einer Grenze, bei der sie sich ganz wohl fühlt. Er ist nicht zu niedrig, aber auch nicht zu hoch. Ein „wär ok“-Preis.

Jetzt dreht die Trainerin ein wenig und beginnt zu Tagträumen. Wenn sie für dieses Training € 2.500,– erhalten würde, dann würde sich ein kleines Lächeln auf ihrem Gesicht breit machen.

Würde sie 3.000,– bekommen – ja dann – dann würde sie jubeln. Einen Freudenschrei loslassen und ihre Familie zum besten Italiener der Stadt einladen.

Sie dreht die Spirale noch ein wenig in der Höhe. Was wäre wenn sie 3.500,– verlangen würde? Ja, das fühlt sich noch großartiger an.

Und € 5.000,–? Da bemerkt sie, dass sich ein unangenehmes Gefühl breit macht. € 5.000 wäre zu hoch, da würde sie sich wie eine Hochstaplerin vorkommen, wie eine Betrügerin.

Das gleiche Spiel funktioniert auch in die andere Richtung:

Was wäre wenn der Auftraggeber nur 1.700,– zahlen möchte? Hmmm, naja sagt ihr innerer Finanzminister. Ist nicht besonders, aber besser als nichts.

Und 1.500? Nein, unmöglich. Um diesen Preis macht sie das Seminar nicht. Da verkauft sie sich unter ihrem Wert.

Für Sabine liegt der Wohlfühlpreis für diese zwei Trainingstage  zwischen 1.700,– und 3.500,–.

Wenn du dir über deinen eigenen Wohlfühlpreis klar bist, weißt du in welchem Rahmen du dich bewegst. Voraussichtlich wirst du am Anfang bei einem niedrigeren Preis beginnen und dich mit der Zeit hinauf arbeiten. Auch die Wohlfühlzone gehört trainiert und ausgeweitet. Und irgendwann lautet das Angebot vielleicht doch 5.000,–, und du strahlst.

Der Preis ist emotional

Weil es nämlich keinen Richtpreis gibt. Ein Kinder-T-Shirt kostet zwischen €5 und € 150, je nach dem welches Label dran genäht ist. Eine Beraterstunde zwischen 50,– und 1000,– oder noch höher.

Preise sind immer emotional. Ein Produkt oder eine Dienstleistung ist ein Statussymbol. Ich möchte entweder ein Schnäppchen machen, so billig wie möglich einkaufen. Oder ich möchte zeigen, was ich mir nicht alles leisten kann.

Je genauer du über deine Zielgruppe und deren dringendstes Bedürfnis Bescheid weißt, umso genauer kannst du sie ansprechen und den „richtigen“ Preis verlangen.

Wieviel bist du dir wert?

Das genaue Wissen über die Zielgruppe ist die eine Sache. Die andere Sache ist dein eigener Wert.

Und aus diesem Grund gehört neben der Preiskalkulation  auch die Frage zu klären, wie viel du dir wert bist. Wie viel traust du dir zu?
Das hat viel mit Selbstbewusstsein und Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten zu tun. Und mit dem persönlichen Zugang zum Thema Geld.
Welche Glaubenssätze hast du zu Geld?
Geld verdirbt den Charakter?
Ich brauch nicht viel Geld um glücklich zu sein?
Ich darf nicht zu viel verlangen, das wirkt überheblich?
Wenn du dich bei diesen Antworten wieder findest, dann spüre zuerst deine Glaubenssätze zu Geld auf und versuche diese in eine positive Richtung zu verändern. Auf der Seite von Uta Nimsgarn http://www.uta-nimsgarn.de/ findest du ein paar sehr nützliche Affirmationen zu Geld, die dir dabei helfen können.

Fazit:

Der Preis für das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung lässt sich auf unterschiedliche Weise kalkulieren. Eine Kombination ist empfehlenswert. Gleichzeitig ist es wichtig, die eigenen Glaubenssätze und Denkweisen zu hinterfragen. Sehr oft verhindern gerade diese Gedanken uns daran erfolgreich zu sein.

Denk dran: Erfolg beginnt mit dem ersten Schritt.

Silvia

Wenn du auch das Gefühl hast, dich unter deinem Wert zu verkaufen, du aber nicht weißt, wie du da allein raus kommst, dann mach jetzt den ersten Schritt. Such dir jetzt gleich einen Termin in meinem Kalender aus und nutze die Chance für einen 30-minütigen, kostenlosen Kaffeetratsch (kann natürlich auch Tee oder Wasser sein :-) ). 
Wir sprechen darüber, was dich derzeit am meisten belastet, du lernst meine „Schwebebalken-Strategie“ kennen und wie sie dir helfen kann.
Ich freu mich auf dich.

P.S.Du kennst jemanden, für den diese Tipps ebenfalls interessant und hilfreich wären? Dann teile dein Wissen mit den kleinen Symbolen hier: